Dobry pośrednik zwiększa wartość sprzedawanej nieruchomości
ABC współpracy z pośrednikiem w obrocie nieruchomościami
Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami na naszym krajowym rynku przechodzi wyraźną ewolucję. Coraz częściej doceniane są mniejsze wyspecjalizowane firmy oraz agenci nieruchomości, którzy poprzez swoją działalność wypracowali sobie markę osobistą. Należy zapytać nie o to czy warto współpracować z pośrednikiem ale o to jak wybrać tego najbardziej skutecznego. Poniżej kilka kryteriów, które warto wziąć pod uwagę.
S JAK SPECJALIZACJA
Nie jest tajemnicą, że w obecnych czasach bardzo istotną sprawą jest specjalizacja. Nie można być ekspertem w każdej dziedzinie. Rynek nieruchomości jest szczególnie zróżnicowany. Obrót nieruchomościami mieszkaniowymi różni się zdecydowanie od rynku komercyjnego, który to rządzi się zupełnie innymi prawami. Innymi kompetencjami będzie musiała wykazać się agencja obsługująca retail a zupełnie innymi powierzchnie magazynowe. Dlatego właśnie tak ważnym kryterium wyboru powinna być wiedza o segmencie rynku w jakim porusza się agencja nieruchomości. Często obserwuje się na rynku ludzi, którzy nie mając pomysłu na swoje zawodowe życie zaczynają zajmować się pośrednictwem nieruchomości bez żadnego przeszkolenia.
D JAK DUE DILIGENCE
Zakup nieruchomości to często nie tylko sama transakcja, ale również solidne do niej przygotowanie. Nieoceniona będzie przy tym współpraca pośrednika z ekspertami w różnych dziedzinach: geodetą, architektem, prawnikiem czy też rzeczoznawcą majątkowym. Przygotowanie kompleksowego due diligence pozwoli uniknąć bolesnych niespodzianek, które nie tylko dotkliwie mogą wpłynąć na planowany budżet czy też opóźnić proces inwestycyjny ale też dać niepodważalne argumenty w procesie negocjacji zakupu nieruchomości. Doświadczony doradca, dbający o interes swojego klienta zarekomenduje mu bezwzględnie takie właśnie rozwiązanie.
U JAK UMOWA
Wybierając agencję, której chcemy zlecić sprzedaż nieruchomości, stajemy przed dylematem wyboru rodzaju zawieranej umowy. Na rynku zasadniczo funkcjonują dwa główne modele współpracy: umowa zwykła (nazywana często otwartą) oraz ekskluzywna (określana, jako umowa z klauzulą wyłączności). Jednym z ważniejszych pytań, jakie należy sobie zadać przed zawarciem którejkolwiek z tych umów jest to, jakie będzie zaangażowanie agencji w obu przypadkach. Zawierając umowę ekskluzywną, możemy wymagać od pośrednika szeregu działań marketingowych, współpracy z innymi agencjami na rynku czy też nieporównywalnie większego zaangażowania niż przy współpracy w oparciu o umowę zwykłą. Statystyki skuteczności takiej formy współpracy są jednoznaczne, dlatego jest ona rekomendowana między innymi przez Polską Federację Rynku Nieruchomości.
K JAK KONTAKTY
Chociaż w dobie internetu mogłoby się wydawać, że wszystko łatwo kupimy i sprzedamy za jego pośrednictwem, niejednokrotnie klienci trafiają do nas po długiej, bezskutecznej próbie sprzedaży lub kupna nieruchomości w sieci. Budowane przez lata relacje z klientami, inwestorami czy firmami, które mogą stać się stroną transakcji, stają się w takiej sytuacji nieocenionym atutem w ręku pośrednika. Warto przy tej okazji sprawdzić, więc referencje potwierdzające nie tylko rzetelność świadczonych usług, ale również skalę dotarcia do rynku.
W JAK WIEDZA
Przy transakcji kupna/sprzedaży nieruchomości niezbędna jest nie tylko wiedza z zakresu rynku nieruchomości ale też prawa. Często przedmiotem transakcji bywa np. spółka prawa handlowego będąca właścicielem nieruchomości, dlatego pośrednik powinien wykazać się solidną wiedzą również w tym zakresie. I o ile na dalszym, zaawansowanym etapie przygotowań do transakcji można posiłkować się obszerną analizą prawną wchodzącą np. w skład due diligence nieruchomości o tyle na etapie rozpoznania nie powinno to stanowić przeszkód w rozmowie z potencjalnym klientem. Podobnie sprawa ma się np. w przypadku umiejętności obliczania dochodu operacyjnego, określenia ryzyka inwestycji czy znajomość zagadnień podatkowych związanych z nieruchomościami.
N JAK NEGOCJACJE
W zależności od wielkości transakcji czy jej złożoności, po obu stronach znajduje się mniejszy lub większy zespół specjalistów odpowiedzialnych za prawidłowy jej przebieg. Czuwają oni również nad tym, aby w procesie negocjacyjnym osiągnąć jak najlepsze warunki dla strony którą reprezentują. Osoba w postaci pośrednika, staje się często podmiotem scalającym to grono ekspertów i prowadzi negocjacje z drugą stroną. Dlatego tak ważne są jego umiejętności w tym zakresie, solidna wiedza i doświadczenie. Jeśli nie mamy pewności co do tych kompetencji, sprawdzamy różne case study, jakim może pochwalić się osoba, która będzie nas reprezentować przed drugą stroną transakcji. Przykładem takim może być przeprowadzona przeze mnie niedawno transakcja sprzedaży powierzchni biurowej, gdzie w efekcie uzyskałem cenę wyższą o ok. 0,25 mln zł od ceny ofertowej.
Każda transakcja jest inna, każda nieruchomość czy inwestycja wymaga innego podejścia dlatego różne też będą kryteria wyboru agencji pośredniczącej w kupnie/sprzedaży. Jednak pewne wymagania powinny być niezmienne i cechować każdego pośrednika na rynku nieruchomości: pełne zaangażowanie, odpowiednie kompetencje, etyka zawodowa i lojalność względem klienta.
